Perfektne alebo správne nacenená nehnuteľnost?
„Prečo 7 z 10 predávajúcich musí ísť s cenou dole?“...tento fakt ale nemusí znamenať hneď stratu, ak s ním Váš realitný maklér pri stanovení ceny počítal. Je preto úplne prirodzené, že každý majiteľ chce zo svojho bytu či domu dostať maximum. Keď sa však pozrieme na reálne dáta zo slovenského realitného trhu, narazíme na obrovský paradox: veľká väčšina cien, ktoré vidíte svietiť na internetových portáloch, neodpovedá sume, za ktorú sa nehnuteľnosť nakoniec reálne predá.
Prečo je to tak? A ako je možné, že nesprávne nastavená „štartovacia“ cena dokáže majiteľa vo výsledku obrať o tisíce eur a mesiace času? Moje skúsenosti z realitných služieb v okresoch Bratislava a Senec to potvrdzujú, ale pozrime sa na dáta z trhu.
Realita slovenského trhu v číslach
Ak pravidelne prezeráte realitné weby, vidíte len tzv. „ponukové ceny“ – teda to, čo si majitelia prajú dostať. Skutočnú realitu uzatvorených obchodov (to, čo sa reálne zapíše na kataster) však ilustruje toto rozdelenie:
20 – 30 % | Rýchly obchod - Perfektné nacenenie
K predaju za prvú inzerovanú cenu (alebo dokonca vyššiu prostredníctvom licitácie) dochádza vtedy, ak majiteľ hneď na úvode nastaví cenu realisticky a trafí sa do aktuálneho dopytu v danej lokalite.
50 – 60 % | Správne nacenenie - Vyjednávanie o cene
Najbežnejší scenár na našom trhu. Kupujúci takmer vždy prichádza s očakávaním zľavy. Obchod sa úspešne uzavrie až po kompromise a znížení pôvodnej ceny o 3 až 7 %.
10 – 20 % | Stiahnutie z ponuky
Ide o nehnuteľnosti, ktoré majitelia na začiatku výrazne nadhodnotili, odmietli reagovať na spätnú väzbu trhu a po mesiacoch neúspechu ich z inzercie úplne stiahli.
Pasca stratégie: „Skúsime to za viac a uvidíme“
Najčastejšou chybou, s ktorou sa ako maklér stretávam, je, keď mi predávajúci povie: „Môj sused predal minulý rok za 170-tisíc. Môj byt má ale krajšiu kuchyňu, tak začnime na 190-tisícoch. Zľaviť môžeme predsa vždy.“
Znie to logicky, však? Lenže realitný trh takto nefunguje. Prestrelená úvodná cena spúšťa nebezpečný „efekt spálenej nehnuteľnosti“:
Úlohou dobrého makléra nie je strielať čísla od boku, ale pracovať s premysleným cenovým koridorom. Ten od prvého dňa zaujme reálnych kupcov, no zároveň ponechá jemný, kontrolovaný priestor na to, aby mal kupujúci pri podpise zmluvy príjemný pocit víťazstva – a vy na účte sumu, ktorú ste naozaj chceli.
Preto úspešný predaj si vyžaduje tvrdú analýzu skutočne zrealizovaných obchodov v danej ulici, zhodnotenie technického stavu bytového domu a správny marketing.
