Prečo musí ísť 7 z 10 predávajúcich s cenou dole?
Je úplne prirodzené, že každý majiteľ chce zo svojho bytu či domu dostať maximum. Keď sa však pozrieme na reálne dáta zo slovenského realitného trhu, narazíme na obrovský paradox: veľká väčšina cien, ktoré vidíte svietiť na realitných portáloch, nezodpovedá sume, za ktorú sa nehnuteľnosť nakoniec reálne predá.
Prečo je to tak? A ako je možné, že nesprávne nastavená cena dokáže majiteľa vo výsledku obrať o tisíce eur a mesiace času? Moje skúsenosti z realitného trhu v okresoch Bratislava a Senec to potvrdzujú, ale pozrime sa na presné dáta.
Realita slovenského trhu v číslach
Ak pravidelne pozeráte realitné portály, vidíte len tzv. „ponukové ceny“ – teda to, čo si majitelia prajú dostať. Skutočnú realitu uzatvorených obchodov (to, čo sa reálne zapíše na kataster) však ilustruje toto rozdelenie:
20 – 30 % | Rýchly obchod - Perfektné nacenenie
K predaju za prvú inzerovanú cenu (alebo dokonca vyššiu prostredníctvom licitácie) dochádza vtedy, ak je cena hneď na začiatku nastavená realisticky na základe aktuálneho dopytu v danej lokalite.
50 – 60 % | Správne nacenenie - Vyjednávanie o cene
Najbežnejší scenár na našom trhu. Kupujúci takmer vždy prichádza s očakávaním zľavy. Obchod sa úspešne uzavrie až po kompromise a znížení pôvodnej ceny o 3 až 7 %.
10 – 20 % | Stiahnutie z ponuky
Ide o nehnuteľnosti, ktoré sú na začiatku výrazne nadhodnotené, bez reakcie na spätnú väzbu trhu a po mesiacoch neúspechu sú z inzercie úplne stiahnuté.
Pasca stratégie: „Skúsime to za viac a uvidíme“
Najčastejšou chybou, s ktorou sa ako maklér stretávam, je, keď mi predávajúci povie: „Môj sused predal minulý rok za 170-tisíc. Môj byt má ale krajšiu kuchyňu, tak začnime na 190-tisícoch. Zľaviť môžeme predsa vždy.“
Znie to logicky, však? Lenže realitný trh takto nefunguje. Prestrelená úvodná cena spúšťa nebezpečný „efekt ležiaka“:
Úlohou dobrého makléra nie je strielať čísla od boku, ale pracovať s presnými dátami v aktuálnom čase a za aktuálnych podmienok na realitnom trhu. Tak od prvého dňa zaujme reálnych záujemcov o kúpu, no zároveň ponechá jemný, kontrolovaný priestor na to, aby mal kupujúci pri podpise zmluvy príjemný pocit víťazstva – a predávajúci na účte najvyššiu možnú sumu.
Preto si úspešný predaj vyžaduje analýzu skutočne zrealizovaných obchodov v danej lokalite, zhodnotenie technického stavu nehnuteľnosti a cielený marketing.
